Clover Health成立于2014年，与Alignment Healthcare成立时间差不多，其商业模式和经营理念其实也很多类似之处。特别在技术底层方面，Alignment Healthcare建了一个简称“AVA”的底层技术平台，而Clover Health则建设了一个被称为“Clover Assistant”的技术平台，都希望用新信息技术、整合大健康数据、提升医健服务效率、实现健康险与会员及服务机构的多赢局面。二者都是广受美国业界和投资者关注的健康科技独角兽公司，都在2021年上市（IPO或SPAC模式），目前市值也相差不大。

但Clover Health比Alignment Healthcare更苦逼表现在于：其成立至今公司人事一直动荡，特别在核心管理层方面；运营层面，技术出过问题，与服务提供方、老人会员及监管机构之间都有不和谐，并有权威媒体负面报道；资本市场层面，自2021年以SPAC方式上市以来，股价整体走跌，曾一度跌至最高值不到十分之一，市值曾一度低过其2017年底时新晋独角兽的12亿美元估值！

Clover Health的风光和眼泪，也许可以给我们更多启示。特别是因为在搜集和阅读资料过程中注意到Clover Health较多负面信息，本文在继续抱着学习态度的同时，也会更多批判角度来审视。

一、创始人及团队

Clover Health的招股书、年报及官网上，都介绍公司有一个“Co-founder（联合创始人）”——Vivek Garipalli。

从简历上看，Vivek Garipalli是一个充满激情的连续创业者，与Alignment Healthcare的John Kao有点像。

Vivek Garipalli早年毕业于埃默里大学(Emory University)，专业是企业家精神（Entrepreneurship）。与John Kao类似，Vivek Garipalli最早职业生涯从金融开始，曾就职于瑞士信贷第一波士顿、JP摩根、黑石等。之后，Vivek Garipalli杀入大健康产业，开始其连续创业的开挂人生。

大健康领域，Vivek Garipalli高举高打，曾联合创立Ensemble Health，并深度参与Flatiron Health（作为董事会成员，并帮助战略策划和商务拓展）。特别是后者，Flatiron Health是家知名度非常高的医疗大数据公司，聚焦在肿瘤领域，核心能力为癌症领域真实世界数据源和建模能力（香港上市的医渡云在国内有类似业务）。2018年，药企寡头罗氏（Roche）以19亿美金估值将Flatiron Health全盘收购，其时，Flatiron已和超过265家癌症诊所、6个大型学术研究中心、以及前15大肿瘤疗法公司中的14家公司达成了合作。在此高光项目中，Vivek Garipalli虽不是主角，但也是重要配角。

真正触发Vivek Garipalli建立Clover Health的，则是其另外一个大健康创业经历。CarePoint是Vivek Garipalli作为创始人于2008年创立的连锁医院平台，总部位于新泽西州。CarePoint旗下的医院（估计是收购而来），医疗水平应该不错，但CarePoint提高盈利能力的手段引起争议：旗下医院切断和大健康险公司的入网合作，成为这些大健康险公司网络外医疗供应商，这意味着这些保险公司的会员如果前来此医院就诊，这些大保险公司需要为此支付比网络内合作更高的费用、没有常见的合作网络折扣。这引起大保险公司不快，安泰前医疗网络负责人曾批评这种做法是“薅前来急诊病人的羊毛”！到2013年，纽约时报调查发现，CarePoint旗下某医院是全美最贵医院！这些来自媒体和同业的评价与报道，显然会让大家对Vivek Garipalli在CarePoint的所作所为有负面印象。

但在Clover Health官网Vivek Garipalli介绍中，对其上述经历则是另一番表述：CarePoint的使命是服务好没有保险或保险不足的人群，在经营过程中，Vivek Garipalli发现作为医疗服务提供者与保险公司之间的失调和错位（misalignment），这促使他创立Clover Health。

上述宣言，不免让人疑问：若CarePoint的使命是服务好没有保险或保险不足的人群，却收费很贵？有保险的患者前来急诊，却因医院和保险公司的合作问题，被当做没保险患者治疗？

从以上介绍，我们也可以想到，Vivek Garipalli与CarePoint发心与初衷也许很美好，但实际操作过程中，却会出现种种不协调，至少客观上表明Vivek Garipalli并不喜欢或有能力与大机构建立和谐的合作关系。这使CarePoint的病人兼大保险公司的会员，难免在这种大机构倾轧间左右为难。

而更重要的是，从以往经历看，Vivek Garipalli本人并不具备良好的健康险细分行业经验，这与Alignment Healthcare的创始人John Kao很不同。很多资料提到John Kao时，都会说他是健康险行业老手（高手），而似乎没有资料如此评价Vivek Garipalli。在生态比较复杂的美国健康险领域，对行业的深刻洞察与理解、以及长袖善舞善于整合各方资源，应该是新创业企业的必备要素。Vivek Garipalli在此方面似乎略弱，特别是和John Kao相比。而同时需要注意的是，Vivek Garipalli本人也没有特别强的技术专业背景。

个人技术方面的不足，可以通过搭建团队来弥补。在Clover Health的招股书、年报及官网介绍中，只看到介绍Vivek Garipalli是“Co-founder（联合创始人）”，没见到另外联合创始人的介绍。查阅其他资料，可以发现，Clover Health成立之初，Vivek Garipalli确实有一个联合创始人兼CTO——Kris Gale。Kris Gale学历不详，但有比较好的IT从业经验，曾是知名企业社交软件Yammer核心技术团队成员（Yammer于2012年被微软以12亿美元收购），并与Vivek Garipalli在Flatiron Health公司项目上有交集。可以想到Kris Gale作为技术负责人为Clover Health的技术平台建立，打下了基础，但遗憾的是，应该是后续公司出现了一些问题，特别是技术平台出现的一些问题，Kris Gale于2017年12月作为联合创始人&CTO下岗，成为公司一名顾问（目前不知是否还挂职顾问）！这只是Clover Health管理层动荡、员工不稳定的一个顶层表现。

接替Kris Gale的是华人——Andrew Toy。

Andrew Toy出生在香港，1996年开始到斯坦福大学读计算机专业本科和硕士。早期职业生涯曾先后在摩根斯坦利做过负责移动应用的副总裁，及在MTV负责移动内容营运（应该是技术角度）。继而，Andrew Toy开始了自己的创业生涯，作为联合创始人和CEO于2010年创立了Divide（初始名字为“Enterproid”）——一个聚焦一机两用（工作状态和私人状态转换，而不必工作时携两部手机）的技术平台。Divide创业打拼数年获得业界认可后，于2014年被谷歌以1.2亿美元收购，该公司全体员工包括Andrew Toy本人，都被谷歌接收。Andrew Toy作为产品总监，负责谷歌的安卓企业项目，一直到2018年。这一年，Andrew Toy被Vivek Garipalli忽悠，离职谷歌，加入了Clover Health。从Andrew Toy的经历可以看出，他是技术派，且缺少健康产业工作经验。

Andrew Toy技术功底好，既有大公司历练，也有创业经历，到Clover不到数月，就领导推出了Clover的技术招牌——Clover Assistant，我们会在文章第二部分重点介绍这个平台。Andrew Toy的工作卓有成效，Clover Assistant在Clover Health发展过程中发挥重要作用，Andrew Toy内部得到进一步提升，于2019年兼任公司总裁、并进入公司董事会。而到2021年公司上市时，招股书中把Andrew Toy和Vivek Garipalli一并列为“founders”，虽然他并不是真正意义上的联合创始人，但是他的能力和价值，已让投资人把他和Vivek Garipalli并列，二人一旦吵翻或分手，将触发公司股东重大权益（部分创始人股）变化。至此，Andrew Toy在公司的地位已完全替代甚至超越真正的曾经联合创始人Kris Gale。

虽然Andrew Toy的引进看似比较成功，但核心层并不稳定，这一定程度上影响Clover Health的发展，人事动荡和业务问题叠加想来可形成恶性循环。2017年，和CTO Kris Gale同年离开公司的，还有公司的COO；同年9月，新COO Varsha Rao入职，而如今公司网站上COO又另有其人，Varsha Rao已成为另一家创业公司创始人。这种动荡一直存续，到2021年，公司刚完成SPAC方式上市，公司CFO离职，而2022年1月，公司总法律顾问离职！特别是CFO与总法律顾问这两个公司中后台核心管理职位的离职，直接揭示公司存在的管理挑战和问题。

尽管公司管理层看起来有明面暗面的问题，但看公司网页管理层介绍的时候，还是让人会有亲近感。Clover Health这样一家土生土长的美国公司，网页上核心管理层展示，除了Andrew Toy，还有另外三张华人面孔：网站管理层介绍排第3位的首席临床信息官Sophia Chang，排第4位的首席产品官Calvin Chock，以及最新入职暂排最后的CTO Conrad Wai。

特别是2022年2月入职的Conrad Wai，除了也是华人，同时也是Andrew Toy斯坦福大学计算机专业的校友。Conrad Wai之前职业经历很漂亮，除了曾经也在谷歌干过，近几年任职知名数字健康公司Hinge Health（2021年E轮募资估值达62亿美元）的高级副总裁，这让他比Andrew Toy入职Clover前有了更多的大健康资历。在公司新闻通稿中，Andrew Toy介绍Conrad Wai是一位世界级的技术专家！Conrad Wai的入职，意味着Clover Health拟进一步加大技术投入和技术团队建设。

也许是Andrew Toy及华人高管团队的香港联系，Clover Health于2018年就已进入香港，香港从而与美国的旧金山、纳什维尔及泽西城并列，成为公司全球四大办公地。Clover Health也因此与中国有了更紧密和直接的联系。目前，根据公司2021年报，香港员工数量应该30多人，占公司员工总数5%。

二、核心技术平台：Clover Assistant

本部分我们聚焦看一下Clover Health的技术平台Clover Assistant的内涵到底是什么。另外，也把Clover Assistant与Alignment Healthcare的AVA做个简单比较，比较出真知。

Clover Assistant是Clover Health的专属软件平台，其开发初衷是帮助医疗从业者提高对患者的照护能力。Clover Health认为：历史上，因资源和基础设施所限，美国所提倡的以价值为基础的照护（value-based care），其实仅局限在高级别（sophisticated）医师群体中。而给美国医保Medicare受益人（特别是高风险老人）提供医疗服务的，多是基层初级医师。有了Clover Assistant这个技术助手，Clover Health相信可以帮助所有医生（特别是初级保健医生），并从而可以让所有患者享受到以价值为基础的照护。

Clover Assistant作为技术平台，其目的是为医疗工作者赋能，帮助他们提供数据驱动、个性化的医疗服务。该医生支持平台旨在综合全面的纵向数据集，以生成以医疗工作者为中心的机器学习、人工智能和基于规则的洞见，并通过在医疗点直接向医疗工作者提供最相关的个性化信息，来推动行动。通过提供医疗工作者对数据访问的平等化和民主化，Clover Health寻求减少临床决策的可变系数，推动对循证规则的遵守，帮助医疗工作者提供更好的医疗服务。鉴此，Clover Assistant促使医疗保健能够以软件的速度工作。

Clover Health认为Clover Assistant技术平台的关键和差异化功能包括：

——医疗一线实时行动洞见：Clover Assistant 每天聚合和构建数百万个数据点，这些数据点来自各种数据集，例如索赔数据、医疗图表、药物数据、诊断数据以及从电子病历（EHR） 生成的数据。这些数据点跨越数十个典型的孤立且格式不一致的数据源。Clover Assistant将这些数据与最新的循证规则和患者特定计划信息联系起来，以便在医疗一线为医疗工作者提供实时、个性化和可操作的洞见。这些实时且数据丰富的洞见可帮助医疗工作者在与患者互动和治疗时做出决策。

——医生满意：自2018年7月推出CloverAssistant平台以来，Clover Health通过以用户为中心的设计、高度可操作且实时的临床内容、增强和快速的Clover Assistant付款、以及简捷的登录，推动Clover Assistant平台被医生大量采用。这些功能让医生感到满意和高兴。由于Clover Assistant平台可通过直观的界面提供高度可操作的临床内容，且该界面可轻松集成到医生的工作流程中，因此使用Clover Assistant的医生多且参与度高。

——通过电子病历（EHR）集成医生工作流程：2021年9月，Clover Health交付了Clover Assistant预期集成到第三方EHR系统中的第一期项目。该技术项目旨在使Clover Assistant能够与主要EHR系统无缝使用，进一步改善医生工作流程并减少医院和管理者的重复操作。Clover的目标是让Clover Assistant以最适合医生实践的方式提供给医生。

——更顺畅的医生收款流程：除了临床优势和技术直观外，Clover Assistant还为医生服务病人提供了简捷、流线型的管理模型。在用Clover Assistant帮助完成患者就诊后，医生将直接通过Clover Assistant计划以可预测、及时和更高的单次就诊费率获得付款，而这通常需要单独的账单和更长的付款周期（如果不用Clover Assistant）。这种增强和简化的支付模式使医生能够专注于提供医疗服务，而不是记录付款索赔。

——不一样的保险业绩：Clover Assistant平台旨在使此业务模型能够推动对医生的赋权并改善对患者的照护，同时有助于提高Clover Health MA业务和DCE业务的利润率。由于Clover Health的聚焦医生、数据驱动平台战略，平均而言，使用Clover Assistant的医生，可让MA老人会员的医疗照护比（MCR，指给患者平均医疗花费高低，低表示照护质量较好），低于医生未使用Clover Health的情形（但年报中未给出具体数字）。

——通过闭合反馈循环实现软件快速迭代：Clover Assistant平台具有高度动态性，随着Clover Health捕获更多数据而不断改进。Clover Health认为其在不断构建广泛的丰富数据集的能力方面与众不同，可实现快速的学习—迭代—部署软件改进周期。通过医生在Clover Assistant实时参与和反馈，Clover Health可实时捕获数据。这种高度参与的双向数据共享结构，创建了一个封闭的反馈循环，使Clover Health能够持续实时地度量平台推荐的结果，同时，迭代和改进平台。此外，Clover Health采用敏捷的软件开发方法，以促进平台的适时更新。这使Clover Health能够不断快速引入新功能，以应对市场变化。

——云支持的快速可扩展实施：Clover Assistant的灵活系统架构，使Clover Health能够跨地理位置、医疗保健交付系统和信息技术基础架构，快速有效地扩展和升级平台；同时，保障一致且强大的用户体验。Clover Health基于云的软件平台为医生合作伙伴提供了一个低接触的登录流程，他们经过培训，通常在一小时内就具备Clover Assistant上线和使用能力。此外，每个新版本都可以在Clover Health用户群中即时获得，因此所有合作医生都可以随时使用他们可用的最新版本Clover Assistant。

——不一样的临床照护能力：Clover Health努力为管理的会员生活提供更好的照护。为了实现这一目标，Clover Health的目标是全面了解每个患者，他们的病情和需求以及这些因素如何随时间变化，以便Clover Health能够为医生提供指导，说明何时应该提供适当的干预措施。随着时间的推移，Clover Health监控一系列数据源，并利用新兴的互操作性数据标准来创建每个患者疾病轨迹的全面视图。采用这种整体方法有助于Clover改善个性化的慢性病管理和照护协调。

具体到Clover Assistant使用和支持的焦点——医生，Clover认为，不论是患者到医生办公室看病，或者医生上门给患者看病，或者远程医疗方式，使用Clover Assistant的医生，都会得到如下好处或支持：

——综合的已聚合、可操作的数据集。在美国医疗保健生态系统中，医生通常无法访问有关患者互动的全面信息，例如最近入院或专家处方药等。Clover Assistant旨在通过从整个医疗保健生态系统的来源为一线医生提供相关和重要的数据，来消除传统的低效率。

——慢病管理的个性化临床指南。Clover Health管理的健康险会员是老年人和长期残疾人士，他们通常患有许多常见的慢性病，需要多种药物来进行管理。通过综合Clover广泛数据集并采纳最新临床研究成果，Clover能够确定患者何时“没有证据/off evidence”，并且对慢病病情加重的情形，提请医生考虑其他可能更适合该特定患者的药物或治疗方案。Clover对个性化护理的关注使Clover与众不同。例如，许多其他MA计划创建了适用于其大部分患者组的高级疾病管理计划，而Clover Assistant则根据个性化细节（如合并症和禁忌症）推荐特定疗法。Clover Health临床团队不断完善平台建议，以提供最新的、循证支持的照护标准。

——质量差距缩小。Clover Assistant识别并显示改善临床质量差距的机会，包括CMS星级评定计划优先考虑事项（为医生提供绩效激励的保险评价指标），例如处方药依从性、定期癌症筛查和年度流感疫苗。通过循证指南解决这些质量差距，Clover Health认为从长远来看，会降低成本并改善照护水准。

——疾病负担（disease burden）识别。Clover Assistant揭示了医生对患者疾病负担理解中的潜在差距。通过发现可能无症状或以其他方式未解决的潜在疾病，医生可以主动治疗疾病并为患者提供更好的照护。

——专科医生转诊和管理。Clover Assistant整合了领先的医疗供应商，帮助PCP（初级保健医师）管理患者照护过程，并帮助他们找到专科医疗专家，诸如癌症和慢性肾病等。通过满足这些需求，Clover Health认为他们可以使PCP为患者提供更好的照护，并通过更好地管理慢性疾病来节省成本。

上述功能的结合，让医生能够更有效地识别临床机会、使用数据驱动的个性化见解在一线治疗患者，从而可帮助医生为患者提供更好的服务体验。

至关重要的是，在提供可操作的建议时，Clover Assistant与医生分享提出建议的具体原因，以便医生最终决定是否接受或拒绝护理建议时，可以行使他或她自己的判断。这些原因包括各类证据，诸如特定实验室结果、以前医疗记录以及指向最新医学期刊和临床资源的链接。此外，Clover Assistant从医生那里接收有关患者可能不接受循证医疗或遵守规范的原因的具体信息和反馈，这最终促使其他保险外展工作或未来的健康险建议。这种封闭的反馈循环不断改进Clover Health临床推荐引擎和对个体患者需求的理解。

从平台架构角度，Clover认为Clover Assistant平台的卓越之处在于以下三管齐下的方法：

——大数据接入与合成。由于Clover Assistant由健康险公司开发，而健康险公司能够直接访问广泛的个性化纵向数据集，因此Clover Assistant与纯技术提供商开发的平台不同、具有独特的优势。纯第三方技术平台与数据有一定距离；而由医疗机构运营的平台，通常只能在自己狭窄的生态系统中访问数据。Clover Health数据平台旨在与各种医疗保健数据源进行互操作，通过应用程序编程接口 （API）、平面文件甚至纸质文档收集和传输数据。Clover Assistant 的数据合成层每天摄取和构建数百万个数据点，这些数据点来自各种数据集，诸如索赔数据、医疗图表、药物数据、诊断数据和 EHR 生成的数据，跨越数十个典型的孤立且格式不一致的数据源。

——基于机器学习的洞察力。鉴于Clover Health收集的大量数据的深度、广度和数量，利用技术执行智能分析至关重要。没有医生或医疗机构可以实时分析如此大量的数据。Clover Health的洞察引擎将先进的机器学习和临床驱动的业务规则相结合，为一线医生提供可操作的洞察。Clover Health数据科学家与医生合作，不断增强Clover Health洞察引擎。Clover Health识别并针对特定的临床问题，然后寻求通过专家系统解决这些问题，将最新的临床和循证研究与基于机器学习的见解相结合。

——实时指导行动。Clover Assistant提供实时、个性化和可操作的见解，以帮助医生做出更好的决策，并在正确的时间提供正确的照护。由于Clover Assistant见解直接在一线以清晰、可操作的格式提供，因此Clover Assistant可以在医生与患者互动和治疗的那一刻即时通知医生、支持医疗决策。

Clover Assistant的这三个方面—— 合成、洞察和行动——形成了一个独立的软件改进良性循环。当医生根据Clover Assistant数据洞察采取行动时，Clover Assistant也会实时收到丰富的反馈数据。然后，Clover Health将这些数据输回Clover Assistant数据和洞察层，从而创建一个双向信息交换的循环。

安全角度，在平台的所有三个方面，Clover Assistant旨在确保数据完整性和安全性，以保护用户和患者的信息、身份和隐私。鉴此，Clover Health在数据保护方面投入了大量资金，并制定了严格的数据保护协议。CloverHealth制定了旨在确保遵守根据1996年健康保险流通与责任法案（HIPAA）颁布的指导方针的政策，所有传输中和静态数据都经过加密。数据传输（包括与第三方之间的API调用），需通过密码、令牌或双向多传输层安全性进行身份验证。作为对物理设备和数据丢失的限制措施，Clover不鼓励甚至最小化本地数据存储。Clover Assistant数据存储在云中，通过Amazon云和Google云进行备份，并通过集中式身份访问和管理进行保护。

虽然该平台目前主要供医生在医疗一线使用，但Clover Assistant旨在跨无数用例进行扩展。该平台旨在显示特定场景下的最相关信息，以便平台的任何用户都可以在最可行的机会下做出更明智的决策。使用案例包括：

——办公室/虚拟访问。Clover Assistant通过推荐个性化的循证药物、提供及时讨论主题和治疗的提醒、支持对患者数据的请求和测试或筛查试剂盒的订单、并根据临床证据识别潜在的未确诊疾病，从而为医生提供支持。Clover Assistant软件使这些功能可用于面对面访问或通过远程医疗解决方案。

——办公室工作人员。通过其Care Connect功能和嵌入式分析，Clover Assistant通过识别需要访问的患者、标记最近出院的会员、以及提供用于安排各种筛查和随访的工具，为办公室工作人员提供支持。

——上门探访。Clover Assistant赋予医生和其他医护工作者在临床环境、医生办公室或医院之外工作的能力。例如，Clover Assistant支持Clover的家庭初级保健计划，从而使与患有最严重疾病或复杂疾病的会员频繁互动，成为可能。Clover Assistant还支持针对最近从医院出院或未接受PCP定期照护的患者的到家计划。

——专科照护管理。2021年，在Clover Assistant中，Clover推出了“健康跟踪/Health Tracks”，这是针对慢性肾病和肿瘤学的专科照护协调计划，将专业服务和规范无缝集成到平台中。Clover会研究通过Clover Assistant平台引入其他功能，包括但不限于药物管理和骨科护理，来改善公司利润率。

以上介绍主要来自Clover Health年报等资料翻译（已有删减），有些啰嗦，但可以稍微原汁原味地看到Clover Health自己对Clover Assistant的介绍。从这些介绍中可以看到，Clover Assistant的底层技术架构其实与AVA有些类似，都是采集大健康数据、以人工智能手段建模和处理、以云方式进行存储和扩展等，这是时代信息技术发展阶段决定的。真正让Clover Assistant与AVA有大区别的，其实还是两个公司的商业模式差异，且也许和创始人自身经历有关。

从以上介绍可以看到，Clover Assistant作为技术平台，由Clover开发，使用上却是以医生（特别是初级保健医生）为中心；而AVA则不同，其更是在Alignment综合调控下的以患者为中心。在一个相对封闭的社区，特别是HMO健康管理模式下的社区，可以想到以AVA为基础的综合健康管理和服务（超越医生和医疗）会有更好效果，而相对开放的社区，包括相对开放的健康险与医疗网络（如PPO），以及下面我们会介绍到的DCE，无疑以PCP为主要使用者的Clover Assistant可以有更好的适应性和可扩展性，有更多技术层面的拓展空间，而不需过多依赖相辅相成的线下管理和服务网络。这点差别，也许长远决定和影响了Clover和Alignment的发展空间和差距，这里先开个头，我们下面会继续讨论。

Clover 2021年报中关于Clover Assistant大量堆砌各种表述，令读者遗憾或迷惑的是，作为一个号称数据驱动的科技公司，在年报中没有用数据来对Clover Assistant进行评价、衡量和描绘！这是Clover年报中对Clover Assistant介绍时比较根本的缺陷。Clover Assistant的有效性究竟如何？没有数据支撑的表述，最后品味一下，终归会显得空洞。而从公司网页上可得知，美国总体数量约25万的初级保健医生（PCP）中，目前仅有2000多人安装使用了Clover Assistant，市场占有率仅1%左右！

三、业务模式

传统上，Clover仅有MA（联邦老人险优良计划）一条保险业务线，这是其和Alignment非常像的地方。但2021年，事情起了变化，Clover快速杀入新的DCE（Direct Contracting Entity，直接合同实体）业务线，这是一种CMS（联邦医保中心）在OM（Original Medicare）付费医疗（Fee-For-Service）基础上推出的非保险、管理式医疗合作项目，飞速发展。至2021年底，Clover DCE业务营收已达6.68亿，占Clover整体营收45.36%！下面，我们从MA和DCE两大业务线角度，看看Clover业务发展模式。

在MA保险业务中，Clover利用Clover Assistant为美国老年人提供首选提供者组织（PPO）和健康维护组织（HMO）计划，这些计划是符合医疗保险资格的消费者的“显然/obvious”选择。Clover自称其产品为“显然/obvious”之选，是因为自我标榜要为所有人提供优质、负担得起的医疗保健，要为MA会员提供初级保健医生（PCP）共同支付、专科医生（specialist）共同支付、药物免赔额和药物成本的最低平均自付费用。与大多数MA计划不同，Clover为MA会员提供医疗服务者选择权，并认为PPO产品是其旗舰保险产品（而加州起身的Alignment Healthcare看起来是把HMO作为旗舰产品）。从数据角度，Clover MA会员中90%以上为PPO计划会员，占绝对多数。Clover MA产品的重要特征是广泛的网络接入，Clover经常为与网络内外的初级保健医生就诊提供相同的成本分摊（共付额和免赔额）。Clover MA业务覆盖不同层次的消费者，包括传统上MA服务不足的人群，这些人群，与Vivek Garipalli另外所创CarePoint所宣称服务人群定位类似。

截至2022年1月1日，Clover在美国9个州和209个县实施了MA计划，拥有8.4万保险会员，但主要在新泽西，90.2%的Clover MA会员都在这个州。新泽西州是创始人Vivek Garipalli的大本营，其之前医疗平台CarePoint也在这里，健康险和医疗配合，相得益彰。2021年，Clover MA业务营收8亿美元，比2020年的6.66亿增长20%；而2020年则比2019年增长44%！由此可以看出，Clover MA业务在快速增长过程中。而快速增长的推手，除了Clover 宣称的Clover Assistant这一神器助力，Clover营销手段也很厉害，Clover的大部分MA产品，老人会员都可以零元购！Clover 在卖MA产品时，不向老人收费，只要拿下老人健康险服务商资格，从而介入CMS，就可以。在介绍完DCE业务基本情况后，我们再统一看一下Clover的MA与DCE营销手段。

DCE是美国联邦医保中心（CMS）近年在MA项下新推出的一种类保险、非保险业务。CMS在DCE项目里推行的是人头模式（capitation model），与按服务收费的报销模式（fee-for-service reimbursement model）截然不同。DCE人头模式下，服务提供者不是就每次患者就诊或手术都获得补偿，而是根据所服务的人群获得一整套报销。这一人群目前仅涉及医疗保险患者。政策制定者希望，DCE人头模式可更好地使经济目标与临床结果保持一致，同时将医疗服务提供者从产生访问量的压力中解放出来。

很明显，DCE业务模式，针对的市场人群是传统Medicare模式下FFS类人群，这类人群广泛存在，没有参加MA、不享受管理式医疗，应该属Vivek Garipalli所谓的保险服务不足人群。DCE这一较新业务模式，无疑在传统Medicare约6000万老人群体中，新开一块存量业务的转移和创新市场。

而从如下一位名为Dr. Rushika Fermandopulle的DCE专家言论可以看出，DCE模式瞄准的是有4000万老人规模的OM（Original Medicare）市场，医疗服务提供者若能给其服务人群提供医疗效果好而综合成本节省的医疗照护，有从这种模式盈利的空间。但这种业务模式有一定赌博成分，服务提供商一旦接受这种模式，就意味着接受这种模式的风险，有可能不盈利反而亏损，这种情况下，特别对那些小本经营的初级保健医生，比Fee-For-Service模式下有一笔挣一笔的稳健经营模式，风险就大多了！因此，Dr. Rushika Fermandopulle作为权威专家认为，接受这种DCE模式的服务提供商，应该具备一些必要的基础设施来管控这种风险，若准备不足，也许应该循序渐进。

Clover显然自己认为其对DCE这一新市场有优势，果断切入。Clover此举的底气在于，Clover Assistant！凭借Clover Assistant，Clover可快速扩展到传统而庞大的Medicare FFS市场，这是Clover的战略里程碑。从实践角度，这一战略拓展还可证明Clover Assistant作为工具的应用灵活性与可扩展性。这既表现了Clover的自信，也表明其业务上的激进。无论如何，对一个较新公司而言，一块新开辟的业务是非常重要的发展契机。

具体路径上，2021年4月1日，Clover旗下Clover Health Partners成立，该平台作为CMS DC模式下的直接签约实体(DCE)运作。Clover DCE承担完全的风险，在接收CMS就服务人群的固定总额人头费后，省了赚、多了赔。没有金刚钻、不揽瓷器活；Clover Health Partners以Clover Assistant为利器，凭精心打造的技术平台在美国OM市场征战四方，希望在自身业务战略扩张同时，能促进医疗服务效率、降低成本、改善结果。

2021年是Clover DCE业务元年，也是爆发年，开局即高潮。仅9个月时间，该业务已得到飞速发展。至2021年底，Clover已签约720多个医疗服务提供商，这些服务商在DCE模式下为受益人提供服务。另外，Clover之前的PPO业务网络中，大约有635家服务机构也加入Clover DCE业务网络。到2021年底，Clover DCE受益人已达6万1千多人，与其经营八年的MA会员数已差不太多。从地域分布上，Clover的DCE受益人最主要分布在纽约、占比41.1%，其次在新泽西、占比34.1%，再次是肯萨斯州、占比14.5%，与MA业务分布区域并不同。而到2022 年1 月 1 日起，Clover更是与分布全美 22 个州（全美近一半州）的参与医疗服务提供商签订了合同，这些医疗服务提供商负责管理Clover DCE 受益人的照护，如此快速的跨越发展，展现了Clover DCE业务远超其MA业务的扩展性。

同样是2021年，值得特别注意的是，也许是Clover注意到其主要依靠Clover Assistant及初级保健医生业务模式的不足、特别是对老人健康险非常重要的、最终需切实落地的健康管理服务能力的不足，与Alignment的Care Anywhere业务模式类似、也许本身就是向Alignment健康照护模式学习，Clover于2021年推出其认为可以树为标牌的到家初级保健项目——Clover Home Care。

Clover通过Clover Home Care，来补充帮助其签约医疗保健服务提供者和患者。患者层面，该项目特别针对病情最重、医学上最复杂的患者，这些患者通常患有晚期合并症。Clover认为，Clover Assistant使高风险个人的家庭护理比基于固定站点的医疗照护更具可扩展性；在以软件为中心的价值主张基础上，Clover Assistant从工具层面允许技术部署，以直接在患者居住地改善护理、提升结果。与可能寻求将患者从现有PCP带走从而转移医疗风险的高危提供者组模型（at-risk providergroup models）相比，Clover Home Care旨在通过协作来保持PCP与患者之间的关系，并从而改善健康结果并降低医疗费用。从这些介绍可以看出，CloverHome Care三要素为：Clover Assistant、PCP（初级保健医生）、患者居住地/家。这种到家服务模式，可视为Clover将其Clover Assistant技术平台及与初级保健医生紧密合作模式在物理空间上的向患者家庭延伸。

Clover认为其与Medicare保险领域的许多其他公司不同，Clover是把服务不足社区的医疗保险受益人合作作为优先事项。例如，截至2021年第三季度，自我报告种族或民族的Clover MA会员中约有49%的人认为自己是有色人种，而行业平均水平为34%。此外，截至2021年第三季度，Clover 72%的会员被诊断出患有至少两种慢性病，约66%的人生活在美国政府定义的社会经济高度贫困地区。此外，Clover被确定为在MA健康公平汇总评分（HESS）原型上表现强劲的健康险公司。HESS应该是一种新开发的评价工具，用于识别在为会员提供高质量、公平护理方面表现良好的健康险公司，包括受社会风险因素不成比例影响的群体。这一成绩说明美国政府对Clover为美国社会最需要照护人群提供高品质照护能力的认可。

有了Clover Home Care，Clover开始摆脱技术色彩和理想色彩的健康险初创公司形象，向老年健康险健康管理服务的纵深进军。Clover自认为，目前其业务上的两大利器就是：技术层面的Clover Assistant，和服务层面的Clover Home Care。

虽有Clover Assistant和Clover Home Care两大利器，但由于MA市场与DCE市场的不同，Clover针对这两个市场采取了有区别的具体服务模式，和不同的市场策略。

在MA市场，Clover作为保险机构，其市场策略分为如下四步：

——第一步：选择市场以部署Clover的颠覆性（disruptive）模型。Clover寻求机会，为美国老年消费者制定差异化和增强型健康险计划，包括传统上服务不足的市场（先选战地）；

——第二步：广泛传播Clover Assistant。Clover与广泛的初级和慢性病护理决策者（应主要指医生）签订合同，并尽可能部署Clover Assistant，帮助医生给患者提供数据驱动的个性化照护。Clover的合同有一个简单的支付模式，使用Clover Assistant即可提高初级保健就诊费率，并减轻医生付费相关行政事务。Clover的简洁与智能业务模型，促进其业务范围扩大到一般的基层医生，而不仅仅是那些愿意且能够构建复杂风险分担安排的大型医疗机构。此外，Clover的开放网络设计使其MA成员更容易到Clover网络之外医疗机构看病，这在给会员提供便利的同时，Clover以开阔的眼光看，认为如此安排可以为Clover到更多医疗机构部署Clover Assistant提供线索（医生是渠道，患者也是渠道）；

——第三步：在Clover Assistant强大的单位经济性的支持下，推出健康险产品。使用Clover Assistant，旨在推动Clover健康险产品的经济成功，这使Clover能够以增强福利、降低自付费用及选择自由的形式，将这些强大的经济效益回馈其会员。Clover的负担能力得益于其健康险产品对PCP共同支付、专科医生共同支付、药物免赔额及药物成本的平均低自付费用。Clover绝大多数会员享有选择的自由，这体现在其不断扩张且开放的网络中，对于在网络内外进行初级保健问诊的会员，Clover提供相同的成本分摊安排。与竞争对手通常的狭窄网络或网络外提供商的更高成本分摊相比，Clover认为其开放式网络设计特别有吸引力。

——第四步：推动强劲的、行业领先的有机增长，因为消费者选择其“显而易见”的健康险产品，并在Clover Assistant上接受医疗照护服务。随着Clover进入新市场并扩大规模，Clover已看到强劲的会员增长势头。

对DC业务，Clover并非作为保险机构参与其中，其市场策略分为如下四步：

——第一步：选择并与医疗服务提供商签订合同，以加入Clover的DCE。Clover将DCE推销给新的供应商，Clover期待与他们签订合同并促使其使用Clover Assistant。与Clover DCE签约的医疗服务提供者，通过Clover Assistant获得更高的费用报销，这会推动他们参与基于价值的照护安排、不用担心会出现财务损失。自DC模型推出以来，Clover原有的部分MA提供商也与Clover DCE签订了合同；而对Clover更重要的战略是，是拓展新地区、并与当地大型医疗服务提供商签订合同。Clover可全年向美国任何地方的医疗服务供应商推销其DCE项下的DC业务。Clover认为，通过在新市场开发初始切入点（应指与医疗服务提供商签约），Clover整体业务可更快发展， Clover Assistant可部署到更多的医疗服务提供商。

——第二步：扩展Clover Management下的DCE人群。随着将新的医疗服务提供商加入Clover DCE，CMS将每年会把一些新的受益人相应归管于Clover DCE，从而增加Clover Management下的DCE人群。Clover会努力支持其DCE服务提供商，因为这些医疗服务提供商是有兴趣自愿加入DCE受益人的天然资源，从而可使Clover能够在这些提供商现有Medicare患者群中进行市场挖掘。另外层面，由Clover Assistant推动的增强报销和改善临床结果，也可促使Clover DCE服务提供商能够扩大他们在所服务人群中符合DCE条件的患者数量。

——第三步：部署Clover Assistant，以推动节省成本并改善医疗效果。Clover认为其在MA开放网络中部署Clover Assistant的经验为其提供了管理OM中更多人口的专业知识。Clover认为Clover Assistant可以在DCE中推动与MA相似的临床和财务价值，使Clover能够分享账户节省、为政府带来价值。正是这个参与共享医疗账户节省的机会，使Clover有机会以更高费率报销使用Clover Assistant的医生费用，从而让他们参与基于价值的医疗照护，而没有财务上的负面影响。

——第四步：随着服务提供商加入Clover DCE，推动强劲的、行业领先的有机增长。Clover预计，与2021年的平均水平相比，2022年DCE受益人的平均人数将增加一倍以上，这表明Clover有能力在DCE业务上实现比MA业务更大的规模增长和高增长。Clover相信，其以Clover Assistant为中心的DCE战略，使其能够比其他DCE参与者更快地扩展，这些同业竞争者依赖于通过相对传统的实体扩张和竞争性招聘提供商策略等手段进行扩展，手无利器、也许在Clover眼里这些竞争者是在爬行。

从以上似乎相似但又不同的市场策略可以看到，对需要深耕的MA市场，Clover通常会先选定市场、然后搞定医生、再次才到找适格老人售卖其健康险产品；而对DCE市场，因核心和直接付费方是CMS，Clover直接发力重点是选择医疗DCE合作伙伴、而这些合作伙伴往往自带流量给Clover。不论哪种市场、哪种策略，Clover Assistant都在其中发挥重要作用。

在上述市场策略下，Clover 2021年业务规模长足发展。至2021年底，Clover携服务提供商共对全美接近13万老年人群提供Clover Management服务，其中：6.8万多人为Clover MA会员，接近6.2万人属DCE受益人（非Clover MA会员）。13万这个服务人群数量，与Clover 2021年初服务总人数比，几乎翻倍！

2022年，Clover继续采取非常进取的发展计划，2022年1月，Clover在新的101个县推出其MA健康险计划，其会员短期就有25%的增长！而DCE业务，在2021年八个州起步基础上，2022年Clover进一步将业务拓展至全美22个州。

以下是一个投资机构给Clover总结的业务闭环增长飞轮。从理念看，很美好；从技术角度看，很时尚和性感；而从市场数据看，飞速增长、看起来完美！但往深里看，真实情况真如此美好？！

与Alignment相比，一个客观可衡量的指标是，CMS对健康险计划的星级评定。2020年，Clover的HMO健康险计划在CMS打分仅3分，PPO健康险计划打分略高，3.5分；而Alignment同期打分整体在4分以上。4分，则意味着可得到CMS 5%的收入奖励！而3分，应该只意味着及格分数，低于3分则有可能被CMS认定表现差并导致后果。而Alignment夸耀自己象征会员满意度卓越表现的NPS值（Alignment高于60，行业平均30-40，但应该并非CMS评级这么客观公正），Clover则在年报中完全没有提及。

四、运营业绩及资本市场表现

应该说，Clover的技术路线和业务模式有其创新一面，并实现了较快的发展速度，得到了私募投资者的认可。从2015年到2017年，Clover先后四轮募资、募资合计达4.25亿美元！估值则达12亿美元，跻身业界瞩目的健康科技独角兽！

但表面的光鲜下，也暗流涌动，并被媒体报道、浮出水面。2018年1月，CNBC发了一篇题为“Clover Health got $425 million to disrupt health insurance — but so far it’s upset customers and missed its numbers”的负面专题报道，对Clover进行了深度挖掘，指出：当时仅在新泽西一州开展业务的小公司Clover，试图与大的连锁医疗检测机构进行博弈，想多拿和早拿数据而迟付费或少付费，未果，反而导致这些检验机构反过头给Clover老人会员发检验账单，而这些会员本以为Clover会搞定一切、不需要他们付检查费用！报道对此事进行了深度挖掘，提到了Clover业务模式的深层次问题，以及表面上的人事动荡、业绩不达标、持续亏损等。

CNBC这篇负面报道，对Clover造成的压力应该不小，甚至可与《坏血》中华尔街日报对Theronas的深度负面报道相比。但最大的不同在于，《坏血》中的Theronas在造假和欺骗，而Clover则应定性为初创公司商业模式有问题、心比天高而能力有限带来的局部失控。Clover的这些问题，可带来媒体负面报道、老人会员的抱怨及CMS的罚款（因Clover有点过度营销），并不会给Clover造成生死挑战。

真正让Clover面临挑战的是，是其持续的亏损，是其商业模式一直没在基础业务层面跑圆。Clover所标榜的大数据应用，看起来没有帮助其在业务盈利角度（无论是传统的MA业务，还是现在比较新的DCE业务）进行根本突破，Clover Health的表现，离预期非常远，连年亏损。

而比公司报表上净亏损更严重的问题在于，是Clover在MA业务和DCE业务上，毛利率都是负的，这两条业务线从业务一线角度就已入不敷出，Clover自身的医保穿底！如下表所示，2021年，Clover MA业务的毛医疗照护率（MCR，给会员的医疗照护支出与保费收入之比）为106%；而Clover DCE业务的毛利（理解与MCR类似含义）则为105.7%！皮之不存，毛将焉附？！

可以想到，业务线毛利都没有，公司整体更应该是巨亏！从下表可以看到，2021年，Clover整体营收为14.7亿美元，净亏损则高达5.87亿美元，比2020年时1.36亿的亏损增亏了4.49亿！Clover为何2021年如此巨幅增亏？再仔细看，Clover 2021年增亏最大细项是工资福利的2.6亿开支，比其2020年的7100万此项支出增加了265.5%！Clover 2021年3月份458名员工，2021年底时680名员工，正常工资福利增加不应该会有这样的增幅。

通过如下两表我们可以看到，2021年Clover工资福利支出大幅增加的原因不在于工资福利的现金支出，而是股权激励的会计化处理。其中，公司两个关键人， Vivek Garipalli和Andrew Toy，仅在2021年就分别获得价值3.89亿美元和1.41亿美元的股权激励，合计达5.3亿美元！在此基础上，Clover 2021年对公司股权激励的会计化处理高达1.63亿美元，占了公司2021年2.6亿工资福利支出的大头！这样看，表面虚高的工资福利支出并不实际影响公司现金流，同时，这样的安排应该会激励公司核心圈层的斗志，也许更适合做正向的解读。

整体而言，2021年是Clover重要一年。在这一年，公司以SPAC方式整体上市，从此打开了公开资本市场的通道；公司也在这一年新开了DCE这一业务，并飞速发展，一年内就取得新增6.67亿美元的辉煌；在健康管理层面，也推出了Clover Home Care这一到家保健服务业务，在给会员全面健保服务落地方面，走出了重要一步。

但表面的风光，依然难掩深层的问题。表层上，2021年CFO离职、2022年初总法律顾问离职，从核心人事变动方面显示公司的管控风险；而高达5.8亿美元的账面亏损，更让投资人着急公司何时才能真正走出亏损扩张的大坑。

最深层次的问题，在于：Clover以科技创新应用的面目杀入老年健康险赛道，表面上其核心技术平台Clover Assistant表现不错；但从大的角度看，其他老年健康险赛道玩家，也会这么做，也会应用人工智能和大数据技术，来整体提升其给会员精准服务的能力。类似的新创公司，如Alignment，会这样做；而行业巨头，如联合健康，也同样重视信息科技在健康险产业的应用。Optum Insight作为联合健康旗下的信息科技平台，2021年实现营收43.32亿美元！Optum Insight营收水平堪比美国独立的顶级医疗信息公司塞纳（2021年营收57.65亿美元），而塞纳2021年的研发投入高达8.29亿美元，理解联合健康在信息技术研发上的投入，应该远不会低于此数（联合健康没有单独披露研发数字，但2800亿美元总营收托底，即便5%的研发投入也有140亿美元的绝对值）。联合健康不仅开发通用技术平台，也在尝试接入可穿戴设备、数字型医疗设备等，从而有更多更丰富的数据来源。Clover在Clover Assistant上的单点投入，怎和联合健康这样的巨头在信息科技方向数倍甚至数十倍金额的综合投入相比？

在美国健康险产业赛道，规模效应非常明显。尤其是关键的成本控制角度，很显然像联合健康这样的巨头会有极强议价能力、可取得最为优惠的供应商价格和合作条件，本身更坐拥这个时代最为可贵的大数据资源，这些都是Clover这样的新创业者所不可比拟的。CNBC报道中所谈到Clover业务上的问题，实质上就是：小公司摆不平大供应商，从而在客户面前丢了份子！而这个问题，并不是有个Clover Assistant就可以解决。

从股价角度，Clover上市一年多，表现很不好，比Alignment更差，与联合健康等行业巨头走势完全不同、没法比。有资料提到Clover 2023年会迎来盈利，也许在业务快速扩张下，Clover会慢慢找到盈利点、迎来业绩拐点吧。但目前，这只是美好的想法，真正要实现盈利，核心要点，在Clover的业务模式里，还是需要大肆鼓吹的Clover Assistant能真正发挥出威力，能让Clover、医生和患者在Clover Assistant的使用过程中，真正有效率，给患者提供更合适结果也更好的照护，同时，节省医疗成本！商场无情，Clover Assistant若真正好，请用数据说话！个体的医疗照护数据，以及CloverAssistant支持下的公司运营数据和财务数据！

Clover是有硅谷科技公司烙印的老年健康险公司。而硅谷无数科技创新创业和造富神话的背后，相对消极和阴暗的一面，如《坏血》所揭露，是某些创业公司所信奉的：Fake it until you make it！在愿景美好和原创技术真实但没那么强大的情况下，初创公司出于市场及吸引资本等各种原因，往往会夸大事实，想通过业务发展和技术不断迭代，在过程中不断弥合缺陷，最终实现产业上的真正跨越和突破。其实很多投资人也理解这种实际情况，投资未来就是投资不确定性，愿意给看好的创新企业以时间和空间来验证。但在Clover这一案例下，在美国健康险这一特定产业背景下，行业寡头有明显的规模效应，新创业者必须靠革命性创新技术才有可能对这个产业进行破坏性（disruptive）冲击和变革。Clover是否真正实现突破，最终需取决于Clover Assistant的领先、卓越和效率。在Clover Assistant本身并非革命性技术、更大程度上属新技术在传统产业综合应用的认知下，Clover未来要在与Alignment等同类创新企业、及联合健康等同样注重技术创新但不会像创业企业那样强调和忽悠的行业巨头竞争中胜出，应该很难！

也许，两年后，2024年这时候，我们再回顾一下Clover Health这几年的发展历程，那时才可以真切看到：在当下，Clover Health是处在历史的拐点、在向上爬坡奋进？还是在掉进沟里、无力回天的衰落进程？

Clover作为健康险大鳄池塘里的技术创新小鱼，目前看发展艰难，特别在联合健康这些大鳄本身也很聪明和努力的背景下！如果在一个没有大鳄、相对传统的养老服务市场里，充分利用新技术，可否形成核心竞争力、形成独特的竞争优势，真正成为细分行业变革的领导力量？下一篇，我们一起来看看相对传统养老服务领域（非医疗、非健康险）的创新代表企业——Honor!